Contenidos que sirven para vender servicios en Internet

9 mar

¿Por qué vender servicios en Internet parece, en principio, más complicado que vender productos? A priori esto no debiera ser así ya que Internet es una herramienta perfecta para “vender personas”.
Porque cuando adquieres un servicio lo que estás adquiriendo es el tiempo, los conocimientos y la habilidad de una persona, de un profesional (o de varios).

Si vendes servicios, por tanto, lo que vendes es tu persona, tu cualificación y la de tus empleados, tu buen hacer, tu profesionalidad… y eso, en principio no tiene por qué ser una desventaja, sino todo lo contrario.

¡A ver si va a resultar que es más fácil vender servicios que vender productos!

Es cierto que puede parecer más “sencillo” vender en la red un producto material como una cámara de fotos, un teléfono, una camiseta, una bici, una crema facial o un reloj, antes que vender los servicios de una asesoría fiscal, un abogado, un fontanero o un cuidador de ancianos.

¿Por qué esto es así?. Por varios motivos:

  • Es muy posible que cuando compras un producto por Internet ya lo conozcas o lo hayas usado de antemano por lo que, en ese caso, lo que más te preocupa no es la calidad de lo que vas a comprar sino las garantías que ofrece el Ecommerce en el que vas a adquirirlo. Esto pocas veces ocurre con los servicios.
  • El público tiene la percepción de que cualquier producto que compre por internet puede ser devuelto (recobrando el dinero) sin mayores problemas, y en muchos casos sin gastos extraordinarios. En cambio, no creo que exista esa creencia sobre las empresas que quieren vender servicios en Internet
  • Algo que bastante gente hace es ir personalmente a un comercio convencional para “tener en las manos” el producto que quieren comprar antes de adquirirlo por internet (el famoso “showrooming” ) y esto tampoco puedes hacerlo cuando compras un servicio.
  • Un producto es mucho más “testable” de antemano que un servicio. Si la cámara que quiero es roja, de una determinada marca y con 10 megapixels no hay duda de que me enviarán lo que pido. Pero si lo que busco es un buen coach, con empatía, buena capacidad comunicativa y buenos recursos para ayudarme ¿cómo puedo asegurarme de que eres el profesional que estoy buscando?, porque valorar esas capacidades es algo muy subjetivo y yo no tendré garantías de que seas la persona adecuada para ofrecerme el buen servicio que necesito.

La única manera de sortear estos obstáculos y vencer la resistencia que el público tiene a comprar servicios a través de Internet es construir una buena comunicación online, cimentada en contenidos de calidad que disiparán todas las dudas que pueda tener tu cliente.

Entonces, qué debo hacer si soy una empresa o profesional que quiere vender servicios en Internet

La receta es simple: da a tu público lo que necesite para poder confiar en ti y en tus servicios.

¿Y qué necesitan?

Pues, estar seguros de que eres una persona en la que pueden confiar, un tipo comprometido, honesto y sobre todo profesional.

Demostrando esto, se echarán en tus brazos.

Vayamos por partes.

Cómo conseguirás que te localicen en Internet y crean en lo que vas a contarles.

Lo primero que debes hacer es captarles como visitantes de tu página web ,tu blog y/o tus redes.

Si no entran ahí no podrás demostrarles nada.

¿De qué única manera conseguirás que entren en tus dominios digitales? Ofreciéndoles ayuda desinteresada.

Tienes que preocuparte por ofrecer una primera ayuda absolutamente gratuita y para hacer esto debes utilizar formatos de contenido de peso.

Un ejemplo.

Eres un abogado de familia (especializado en divorcios, custodias y régimen de visitas de los hijos, nulidades, pensiones alimenticias…) y deseas vender tus servicios por Internet.

Tu cliente objetivo es una persona que está sufriendo una situación difícil en su vida y en la que, probablemente, no tenía experiencia previa.

Lo normal es que estas personas necesiten una información urgente acerca de “qué va a pasar ahora”, “cómo se sale de esta situación”, “qué trámites legales debo seguir”, ”qué hago para que mi ex no se quede con mi casa o con dinero que es mío”.

No sé si has tenido esa experiencia personal o si la has vivido en una persona próxima pero te aseguro que esta gente se pasa horas buscando información en Internet, dejando preguntas en foros y contactando con otras personas en su misma situación.

Qué tal si, tú que eres un experto en esta materia, escribes un “Manual de Urgencia para familias que se Rompen” con consejos sobre cómo actuar desde el minuto 1.

Tus clientes objetivos podrían encontrar esta ayuda desinteresada que les prestas en la red y sentir curiosidad por saber quién eres y qué experiencia tienes en este campo.

Perfecto, ¿no?.

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Con esto podrás captarles, llamar su atención y que piensen que puedes ser tú quien les preste el servicio que necesitan.

Este mismo ejemplo puede aplicarse a TODOS los campos del sector servicios.

Da igual que tu guía de ayuda se llame “101 Consejos para ahorrar dinero ante Hacienda” (si eres una asesoría), o “Reconcíliate con tu espalda” (si eres un fisioterapeuta), o “Cómo hacer obras en casa sin sufrir un calvario” (si eres una empresa de reformas).

Ofrece algo útil a tu público para llamar su atención y que te identifique como una posible solución a sus problemas.

Cómo conseguirás su confianza para que te vean como la solución a su problema

Evidentemente vender servicios en Internet no es lo mismo que vender zapatillas de marca, enviarlas a una dirección y cobrar por Paypal.

Tienes que exponerte personalmente porque “el producto eres tú”, así que una vez que has captado la atención de tus futuros clientes OFRÉCETE, ponte a tiro, dales facilidades para que contacten directamente contigo (por mail, teléfono o paloma mensajera), porque para terminar de convencerse necesitarán hablar contigo.

Además de un ebook o whitepaper, de ayuda desinteresada y útil, tendrás que hacerles ver que eres una persona “confiable” y para ello nada mejor que un video.

El video es un arma muy eficaz para vender servicios en Internet porque, bien utilizado, te va a mostrar tus clientes como una persona antes que como un profesional.

El público suele confiar en la persona más que en el profesional.

No salgas todo el rato con el traje o la bata blanca (o el mono de trabajo). Permite que vean más allá de tu corbata.

Cuéntales en ese video por qué te dedicas a esto, desde cuándo, asegúrales que tú eres su mejor opción y que pueden confiar en ti.

Cómo sabrán que no les estás vendiendo una moto

(Siempre me he preguntado que habrán hecho los vendedores de motos para estar tan mal considerados.)

Perdón. Seguimos

Apoya la imagen que estás construyendo ante ellos con una buena sección de testimonios de clientes que puedan asegurar que tú resolviste satisfactoriamente su problema.

Para esto busca a personas que tu nuevo cliente pueda rastrear, porque él necesita asegurarse de que son personas reales.

Lo ideal es buscar testimonios de personas que tengan su propia web (personal o de empresa) para que el nuevo cliente pueda, si quiere, asegurarse de que son testimonios reales.

Ofrece resultados estadísticos con tus índices de éxito.

Algunos ejemplos:

  • El 80% de nuestros recursos judiciales se resuelven satisfactoriamente
  • 2 de cada 3 pacientes no vuelven a nuestra consulta, tras el tratamiento, durante el siguiente año.
  • Conseguimos cobrar los impagos en el 90% de los casos
  • El 87% de nuestros alumnos aprueban sus oposiciones

Otra cosa que puedes hacer es mostrar a las personas con las que trabajas.

Presenta a tu equipo, las personas en las que confías y que te ayudan en el día a día.

Avala su profesionalidad, porque con esto estarás avalándote a ti mismo.

Cómo terminarán de decidirse

Seguramente todavía necesitarán un impulso final para dar el paso de compra.

Así que, dáselo.

Ofréceles facilidades, ventajas y garantías (como las que ofreces offline)

  • Garantízales una devolución (o compensación) por incumplimiento (de plazos, de objetivos…)
  • Contesta personalmente y lo más rápido posible a cualquier consulta que puedan hacerte a través de mail. Esto causa una impresión estupenda en tu futuro cliente.
  • Demuestra que eres accesible y que podrás atenderles cuando te llamen o mejor, ofrécete a llamarles tú
  • Oferta una primera consulta, o estudio del caso, gratis
  • Concede facilidades de pago
  • Anímales a aprovechar la oferta esa que “se acaba ya”. Hazles pensar que van a desaprovechar una oportunidad única si la dejan pasar
  • Etecé, etecé

Conclusión.

Quien presta un servicio siempre está dando algo de sí mismo a su cliente.

Esa persona no paga por un objeto, ni por algo material. Está pagando por ti, por tu persona, por tus capacidades y habilidades personales.

Y no hay mejor escaparate para mostrar lo que tú vales que tus medios de comunicación oficiales: tu web, tu blog y tus redes.

Para vender servicios en Internet tienes que saber volcar en ellos los contenidos que te van a mostrar ante otros como “un tipo que merece la pena y que sabe lo que se hace”.

¿Acaso no es eso lo que tú mismo buscas en quienes te prestan a ti sus servicios?

De servicio “full-time”, “servicio 24 horas”, está siempre la sección de comentarios de este blog.
Así que, ya sabes, escribe algo.

Me gustaría saber que estás ahí y que esto tiene alguna utilidad para ti.

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